Конкурентные преимущества

Сегодня в офисе был спор о нашем позиционировании перед потенциальными заказчиками и партнерами. Было предложено составить некий универсальный список неоспоримых технических конкурентных преимуществ EMC, которые открывали бы нам дверь к дальнейшему обсуждению возможных проектов.

В общем, суть спора понятна, а задача была специально усложнена тем, что преимущества должны быть:

А) против относительно всех вендоров. Вариант технологического превосходства в одной области лишь перед частью конкурентов отметался как «не уникальное» преимущество

Б) в ситуации когда мы про заказчика еще ничего не знаем, то есть либо мы только пришли, либо мы должны доказать партнеру что мы абстрактно лучше в технологиях, а он потом пойдет с нашим посланием по заказчикам.

Спорили мы спорили, и не пришли ни к какому выводу. Мне кажется, что в такой постановке вопроса задача вообще не решаема.

Причины этого следующие:

А) преимущество идет в контексте с текущими потребностями заказчика с которым мы разговариваем в данный момент.

Технологическое отличие найти, конечно, можно. Даже сколько угодно уникальных отличий. Но преимущество отличается от отличия 🙂 тем, что имеет положительную оценку. А оценку дает кто? Ну, естественно не мы. И естественно не конкурент, и даже не партнер. А, конечно же, заказчик 🙂

EMC Competitive Advantage

EMC известна своими инновациями в области хранения, защиты и оптимизации данных

Б) маркетинг сейчас у всех вендоров примерно одинаковый, или по крайней мере нельзя найти хотя бы одну существенную «фишечку» которая могла бы быть использована в качестве универсального и в то же время сильного аргумента «против всех».

Можно найти перед одним, ну перед двумя-тремя. Но так чтобы что-то абсолютно не имеющее аналогов в маркетинге  отличие — пожалуй, что нет.

А какое тогда право мы имеем решать сразу за всех заказчиков, что является нашим преимуществом?

И как бы в подтверждение этой мысли, и того что неисповедима душа заказчика, вспомнили об одном уведомлении о нашей победе в конкурсе. Победа штука приятная, и вдвойне приятно услышать о признании наших конкурентных преимуществ от заказчика. И что же из технологий там было заявлено как наше преимущество? Да ничего! По мнению заказчика, мы с конкурентом оказались равны по технологиям. Причины выбора EMC лежали вообще ни в области техники, ни в области цены, и вообще не в области потребительских характеристик  решения. И это все при том, что мы часами можем аргументировано говорить о нашем техническом превосходстве.

Такой вот холодный душ на горячие головы пресейлов. Да… И это скорее правило, чем исключение. Победитель в (честном) конкурсе выбирается либо исходя из цены решения, при равных технологических возможностях, либо исходя из измеримых потребительских характеристик (полезная емкость, итп)

Третий квартал закончился, четвертый только начался. Мы готовились к решающему штурму годового плана:  кто-то, натягивая новые гусеницы и забивая заряды в пушки, а кто-то, натачивая саперные лопаты. Никого не оставляла мечта о волшебной палочке, позволяющей побеждать всех конкурентов в поединке технологий. Хотя кому мы будем нужны, если такая палочка появится?

P.S. Эх, хорошо ездить домой в электричке, а не в пробке. Это ж какое конкурентное преимущество у электрички перед машиной! Давайте все будем ездить на электричках!  🙂

Конкурентные преимущества: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s